こんにちは、社内報じゃない報編集部の西川です。
今回は第三話に引き続きプロジェクトストーリー「エアリー第四話」をお届けします。
事業二年目にして導入社数260社を達成したエアリーフレッシャーズ。三年目を迎えるにあたって、より社内SNSの本質にせまるために新しい取り組みが始まろうとしていました。
当時の様子を佐原さん、木村さん、吉田さんの三人にお聞きしましたので、
その様子をご紹介します。
社内SNSの本格導入に向けた新たな一歩
2年目を終えたエアリーチーム。導入社数は262を数え、市場でのポジションも固まりつつある中で、チームは更に新しいサービス展開を考えていました。
図はブランドロゴの歴史。 2009年、エアリーブランドが立ち上がり社内SNS市場への本格参入が始まりました
木村
「もともと、内定者SNSをきっかけとして、従業員に利用される社内SNSを提供したいということをずっと考えていたんです。だけど一言で社内SNSとは言っても実際の用途は多岐にわたっているだろうと。当時は「ゆりかごから墓場まで」という標語のもと新入社員、従業員、休業者、海外駐在員、退職後とライフステージに合わせたSNSを作ってフルラインで提供しよう、『エアリー』という統一のブランドで社内SNSをつくろうという話をよくしていました。」
そのなかで特に当時話題に上がっていたのが、育児休業取得者に対するケアが十分でないという問題でした。ちょうどその頃ワークライフバランス、ダイバーシティといった言葉が世に浸透し始めていました。休業者が同僚と気軽にコミュニケーションを取れるSNSがあれば信頼関係が生まれ、もっと職場復帰がしやすくなるのではないか？ これはガイアックスがやらねばならない！
そんな問題意識のもとに育児休業者向けSNSサービス「エアリーダイバーシティ」のタネが生まれたのです。
新人インターン佐原 衝撃の営業デビュー
そして、実際にこのタネに水を与え育てていったのは当時まだ学生インターンの佐原さんと新卒二年目の若手社員でした。
西川
「育児休業者向けのSNSをやると言われた時は、どんな心境でしたか？」
佐原
「インターンの面接では『新規事業やりたいっス！』と言ったんだけど、エアリーフレッシャーズの営業でもやるのかなと思っていたんですね。まさかまだ生まれてもいないサービスをやることになるなんて思ってもいなくて(笑) でも同時にそんなことやらせてもらえるんだ、新規事業ってなんだかカッコいいなって思ってわくわくしてましたね。」
西川
「初めはどんなことから始めたんですか？」
佐原
「まずアポ取りから始めたんだけど、とりあえず『働きがいのある会社』ランキングに載っている会社に順番に電話を掛けていったんですよ。僕らは実績も営業資料も何もないけど、先輩が『こういうビジネスをやっています。先進企業の事例をお持ちします』と言えばアポは取れるよと言うからその通りに電話をかけ続けて・・・
それで初めてアポが取れたのが某大手生命保険会社。だけど先輩が都合悪くて一人で行くことになっちゃったんですよ。準備は名刺交換の練習だけ(笑) 」
西川
「すごい無茶ぶりですね。。結果はどうでした？」
佐原
「もうヒアリングも全然できなかったし最悪！ 豪華な応接室に通されたあと受付のお姉さんに『奥におかけください』って言われたから文字通り一番奥の席に座っちゃいました。」
一同
「最上座！！（爆笑）」
佐原さんの仰天エピソードに大盛り上がりのインタビューとなりました(笑)
佐原
「そしたら担当の人がやってきて『こちらの方が話しやすいと思いますよ』と優しく言ってくださって・・・資料をパラパラめくりながら説明したんですけど、最後に『新人さんからの営業電話を受けたらなるべく受けるようにしているんですよ』と言われてしまったと（恥）」
一同
「優しい！！（再び爆笑）」
ともあれこうして佐原さんは営業マンとしての第一歩を踏み出したのでした。当時学生インターンだった佐原さんも今ではエアリーチームのマネージャーを務めています！
時代の先端へ挑戦。ダイバーシティの「専門家」を目指して
その後も毎日のようにアポイントを取っては営業に赴きますが、なかなか商談が進まず苦戦が続きましたこの頃から二人はこの市場における難しさを感じ始めたそうです。
佐原
「お客さんはSNSが欲しいんじゃなくて、単に他社の情報が知りたかったんですね。『他社はどうしているんですか？』の繰り返し。お蔭で各社の「ダイバーシティ推進室」の情報にはめちゃめちゃ詳しくなったけど契約は一向にとれず。逆にあっちからしてみればダイバーシティの専門家が来ると思っていたのに若造がやってきた！という感じだったと思いますね。
当時競合他社にTVのコメンテーターもやっていたワークライフバランスの第一人者がいて、600社くらい顧客を抱えていたんですよ。そのころうちは5，6社程度。営業先では常にその人が引き合いに出されるから、なんとかこちらも世間での認知度を上げなきゃと。『佐原をいかに有名人にするか』なんて話を真剣にしていました。まさに、そういうもので勝負が決まる世界だったんです。」
西川
「具体的にはどんな戦略を立てたんですか？」
佐原
「まずはDMをガンガン送ったり、育児休業に関するセミナーを開催したり。そうそう、特にNPOと一緒にセミナーをやってましたよ。すると段々こちらも専門家として見てもらえるようになって、ようやく商談にまでもっていけるようになってきたんです。
セミナーをきっかけに、初めて営業で契約を取り付けることが出来たのが2010年の2月。
ちょうどリリースから1年経ってようやくここまで来れたっていう感じだったなあ。
このごろSNSについての問い合わせもだんだん増えてきています。つい最近、この当時セミナーに来たお客様から問い合わせがきて、4年越しで成果が出たんですよ。『時代が徐々に変わってきたんだなあ』と実感しましたね。」
社内向けSNSという点ではエアリーフレッシャーズと共通しているけれども、時代を先取りしたダイバーシティの世界はじっくり取り組まなければ攻略できない。そう痛感していたと佐原さんは語ります。
世間の認知度を高めるため、様々なセミナーや企画を開催
佐原さん達が新たな市場の開拓に奮闘していた裏で、ユーザーサポートや開発の現場でも新たな課題に直面し様々な苦労がありました。次回はその点にスポットをあて、話を聞いてみたいと思います。
