スタートアップスタジオで生まれる事業のリアルを大公開！新規事業「Otell」進捗日記 vol3

今回インタビューしたのは富士茜音（ふじ あかね）さん

前回までのあらすじ：

• • Step1：Otellの事業アイディアは、「ワーケーション」があまり浸透していない現状への問題意識から、ガイアックスメンバー有志でアイディアを出し合って生まれた
  • Step2：アイディアが見つかったらまずはヒアリング。Facebook上などでアンケート調査を行い、ニーズを調べた。
  • Step3：LPを作成し、広告を打ち、事前登録者を集めてさらにヒアリング。ターゲットユーザーの抱えている課題と欲しているサービスのイメージを鮮明にした。
  • Step4：Otellβ版（MVP）リリースに向けて、会社の法務部と連携し、旅行業取得の準備と利用規約の作成に取り組んだ。
  • Step5：β版（MVP）リリース後、Webサイト分析ツールを駆使し、また、ユーザーに目の前（Zoomの画面共有）でサービスを利用してもらい、UI UXの悪い箇所を洗い出し、修正した。
  • Step6：β版（MVP）のUI UXが改善された段階で、プレスリリースを発表。データやニーズの調査結果も記載することでサービスの説得力を高めた。また、それによりユーザー数と宿泊施設からのお問い合わせが大幅に増加した。

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Step7：ビジョンの再確認

4月の頭頃、恥ずかしながら私、小菅（実は私もOtellの開発を担当しています）は、Otellに対するモチベーションが下がっていました。

理由としては、Otellがどこに向かっているのかが分からなくなっていたからです。コロナ収束を見据えてビジネスモデルの転換が必要になっている中、チーム内でいろいろな施策のアイディアが出ては消えを繰り返し、そもそもこのサービスを通して作りたい世の中ってどんな社会なのだろうか？という疑問を感じるようになりました。

そこで、事業責任者である富士さんに改めて、思い描いているビジョンについて聞いてみました。

小菅：今回はまずOtellというサービスを通して富士さんが作りたい世の中について改めて教えていただきたいです。

富士：まず、Otellのビジョンとして掲げているのは、「働く場所の検索から、自分らしさの探索を」です。「働く」と「生きる」の境界線が薄まってきている中、場所に囚われない自分らしい働き方の追求こそが自分らしい生き方の探索になると考えています。

私の個人的な思いとしても、「今日ここで働きたい！」と思った時に、ふらっとその場所に行けるような、好きな場所で安心して仕事ができる環境を作りたいです。
コロナと同時にガイアックスに入社した私は、実は最初から職場がほぼフルリモートで、比較的場所に囚われない働き方ができています。『働く＝生きる』だと思って仕事をする事ができています。しかし、そのような働き方をしているからこそ、より自分らしく生きるためにさらに場所の制約から解放されたいと思いますし、また現在働く場所が制限されている人がより自由に働く事ができる一助になりたいと思っています。

連泊であれば安く遠くに行けるため、働き方の自由度が上がります。だから、Otellなんです。

小菅：なるほど、ありがとうございます。自分がなぜこのサービスに関わりたいと思ったのかが再確認できました。これからもっと頑張ります！

Step8：スタートアップ初期では長期的な目標設定は不要

小菅：ビジョンの再確認ができたところで、次にOtellがチーム内で行っている目標設定について教えて欲しいです。

富士：目標設定ですね。Otellの場合、4月頭に一度OKRを設定しました。

4月

5月以降

O： 既存モデルのユニットエコノミクスの正常化
O： Otellの独自価値の事例作り
KR： Otellの独自価値モデルケース1〜3件

4月分と5月分を上記のように設定したのですが、まだPMF*1 を達成できておらず、進む方向が変わり続けている現在、将来的な目標を定量的に定めるのはとても難しく、想像することしかできませんでした。

*1: PMFとはプロダクトマーケットフィット。提供しているサービスが顧客の課題を的確に解決しており、そこに十分な市場があると判断できる状態。

そこで、スタートアップの目標設定について、ガイアックスソーシャルメディアマーケティング事業部長の重枝さんに相談した結果、「Otellはまだ定量目標を設定するのは難しい。今は長期的な定量目標よりも、PMFのための目の前の短期的な目標（独自価値の検証）と向き合い、サービスの下地を固める方を優先するべき」と考えるようになりました。

また、目標設定のためのデータ分析に関しても相談。まだデータの母数が少ない現状では、将来的にデータを分析して戦略を策定するためにデータを一箇所に集めるなど環境構築はしておくべきだが、それよりもヒアリングを通してお客様の声を多く聞きサービスに反映させる方が重要だというアドバイスももらいました。

Step9：営業手法の最適化

小菅：最後に、最近営業手法を変えてから宿泊施設の掲載数が増えていますが、どのような方法で営業をしているのか教えて欲しいです。

富士：現在取っている営業の方法としては、絶対に掲載してもらいたい少数の宿泊施設に狙いを絞って、1つ1つの宿泊施設と時間をかけて向き合うということをしています。

サービス開始直後の時期は、ネット上で条件に一致する宿泊施設を全てリストアップし、営業メールを送るという方法を取っていました。しかし、この方法で獲得できた宿泊施設は営業数の割に少なく、コンバージョンレートが低いという事がわかりました。

次に試した手法はプレスリリースからインバウンドで連絡が来るようにするという方法で、この手法を取ると宿泊施設側から連絡をもらえるため、営業の手間がかなり省けました。しかし、この方法にも落とし穴があり、必ずしも連絡をもらえる宿泊施設がOtellの条件に合っているというわけではありませんでした。

そこで今は、Otellに掲載して欲しいエリア/宿泊施設にいろいろな方向からプローチするという手法を取り入れています。Otellに掲載したい宿泊施設のイメージが鮮明な私と千葉さん（もう一人の事業責任者）の二人で宿泊施設のリストアップを行い、チームみんなでメールや電話、その他のつながりなどをリサーチしました。事前にアポをとって、現地訪問や実際に宿泊しに行くこともあります。

サービスや獲得したい相手によって最適な営業手段は変わってくるので、自分のサービスに合った営業方法を見つけ出すのが大事なのだなと思いました。

Step10：ユーザー獲得のためのキャンペーン実施

小菅：ユーザーの獲得に関してはどのような施策を打っていますか？

富士：ユーザー獲得のために打っている戦略としては、メディア露出を増やすことや、キャンペーンの実施などがあります。

まず、メディア露出に関しては今月日経の取材を受けた他、テレビにも取り上げていただきました。これらは先月に引き続きプレスリリースを発表したことがが効いてきているように思います。

キャンペーン施策としては、TwitterとFacebook上で4泊5日のワーケーションが当たるリツイートキャンペーンを実施しました。

キャンペーン内容

企画：4泊5日のワーケーションをプレゼント
内容：引用リツイートであなたの理想の働き方を教えてください。#もしワーケーションするなら
予算：40,000円
その他詳細：当選者はワーケーション後に体験記を執筆。Facebook企画の方は広告を1万円で回しました。

結果：
参加数：Twitter 116件、FB 22件（いいね 636件）
リンククリック数：Twitter 約500件、FB 約500件（1件あたりおよそ30円）

🎁4泊5日のワーケーションをプレゼント🎁#もしワーケーションするなら？
“引用リツイート”であなたの理想の働き方を教えてください✨
キャンペーン詳細はスレッドへ👇

中の人は…澄んだ空気の海辺で働きたいです！昼休みに散歩したり🏖
働く場所を自分で決められると、人生が豊かになると思います☺ pic.twitter.com/rOA8AMdO4v

— Otell│1週間のホテルワークで集中と休息を (@otell_official) April 2, 2021

結果は、当選者の枠が1名のみであったのにも関わらず、多くの反応を獲得することができ、それがサイトのPVにもしっかりと繋がっていました。また、落選した参加者の方々にその旨を伝えるDMを送ったことも、Otellに興味を持ってくださっている方々との接点を作れたという意味で大きな成果だったと思います。
懸賞目的だけでなく、応援目的でキャンペーンに参加してくださった方も多かった事がわかり、とても嬉しかったです。

5月のタスク設定

小菅：5月に取り組むタスクは何ですか？

富士：5月は主に2つのことに注力したいと思っています。

1つ目は広報PRへの注力です。プレスリリースやSEO対策など、Otellがより多くの人に届くためのアクションを取り、予約率の向上を目指します。

2つ目はOtellの独自価値の磨き込みです。各宿泊施設が、より多くの方にワーケーション目的で利用してもらえるよう、体験価値を高めていきます。

ライター：小菅勇太郎
編集：廣渡裕介