ビジネスアイデアを考える際、ユーザーニーズとマッチしない事業を作りリソースを無駄にしないためには、ビジネスモデルを可視化するためのフレームワークの使用が有効です。具体的には、「リーンキャンバス」が代表例です。
フレームワークを使うことで、アイデアの骨組みを固めることができ、どんな事業をつくりたいのかはっきりさせることができます。また仮設検証を進めることに役立ちます。今回はリーンキャンバスの作成方法から、事業開発にどのように役立つのかについて解説します。
なお、スタートアップスタジオで事業支援も行っています。出資検討から事業アイデアの壁打ちまでお気軽にご相談ください。
リーンキャンバスとは
リーンキャンバス（Lean Canvas）とは、書籍「Running Lean」の著者アッシュ・マウリャ氏が提唱するフレームワークです。
これから立ち上げる事業のビジネスモデルを9個の要素に分けて考えることで、視覚的にビジネスモデルが成立するか確かめることができます。
リーンキャンバスの優位性
本来、事業アイデアを思いつくだけであればリーンキャンバスは必要ありません。なぜわざわざ紙に書き出す必要があるのでしょうか。
リーンキャンバスを埋めることで、アイデアの骨組みをはっきりさせることができます。各項目をそれぞれブラッシュアップしたり、第三者にも見てもらうことで、ビジネスアイデアの解像度を高めやすいです。
事業立ち上げを支援するガイアックス スタートアップスタジオにおいても、起業相談に来られる方にはビジネスモデルを可視化するためのフレームワークを書いていただいています。リーンキャンバスを使いながらディスカッションし、事業アイデアについて深堀りするためです。
リーンキャンバスを使うメリット
何もフレームワークがない状態で、ビジネスアイデアを人に伝えることはかなり難しいです。漠然と頭の中にあるアイデアを伝えるときは解決策の話がメインになってしまうことが多いです。結局「誰のどんな課題を解決するアイデアなのか？」というところを質問し直すケースが多くあります。
その点リーンキャンバスは、①解決したい課題 ②解決策 ③独自の価値 ④市場規模などといった内容を項目ごとにまとめ、一つのシートに書き出すことができます。
ビジネスアイデアの更新がしやくすくなる
一覧でビジネスアイデアの概要がつかめるリーンキャンバスですが、更新し続けるということも重要です。一つ一つの項目に対して、ロジックを整理し、仮説をつくっていく上で、最初のアイデアは上書きされていきます。
慣れるとすぐにビジネスアイデアをつくれるようになる
他のスタートアップのニュースを見たときや、スタートアップの資金調達事例をみたときに、頭の中でリーンキャンパスを組み立て分析できるような状態になると、最初のアイデア出しがスムーズになります。また、他の方のビジネスアイデアを聞いたときなどに、リーンキャンパスを埋めるように整理しながら話を聞くこともできてくるでしょう。
リーンキャンバス作成における注意点
書き方がわかったところで、作成における注意点を補足します。
リーンキャンバスを常にアップデートする
リーンキャンバスは事業アイデアを考える上で、下書きになる資料です。思い付きや、修正点、第3者の指摘などがあればどんどん書き込みアップデートさせましょう。ある程度アップデートされたリーンキャンバスは、例えその先の検証などが上手く行かなかったとしても、財産になります。
別のアイデアを思いついたら別のリーンキャンバスをつくる
よくあるケースとして、リーンキャンバスを書いているうちに別の事業アイデアを思いついてしまったという場合です。そのチャンスを逃してはいけません。リーンキャンバスにメモをして、新しい事業アイデアをストックしておきましょう。
ビジネスモデルを可視化する企画書の具体例
ここではスタートアップスタジオでリーンキャンバスを元にカスタマイズしたフレームワーク（スタジオキャンパスとします）を用いて、実際に存在する事業のビジネスモデルを分析してみます。
スタジオキャンパスは効率的に「本当にその課題は存在するのか？」「その提供価値にお金を払ってくれるのかどうか？」などシンプルな問い部分に向き合えるよう、9項目あるリーンキャンバスから項目数を減らしたものとなっています。
実例として、Uberというスタートアップをスタジオキャンバスのフレームワーク内に落とし込んでみました。Uberは移動のシェアリングサービスを展開しているスタートアップになります。
① 課題
お客さん
旅行先での移動、数十分以上歩く移動、知らない場所での移動をしたいけど、できない人。できれば安全に安く簡単に移動したい。
個人タクシー運転手
お客さんを集めたいけど、集められていない個人タクシー運転手。
③独自価値
アプリからタクシーを簡単に配車でき、自分のいるところに迎えに来てくれる。
④ソリューション
お客さんと個人タクシー運転手のマッチング機能、位置情報を共有した配車機能、社内決算不要の決済方法など。
②顧客
小中距離の移動をしたいけどできない人
・できれば安全に安く簡単に移動したい。
・自分がいるところまで迎えにきてほしい。
・普段タクシーはあまり使わない。
お客さんを集めいたい個人タクシー運転手
・個人タクシーをやっている人
・駅や建物の前で停まりお客さんを待つことが多く、時間の無駄だと感じている。
⑤Why You？ ( Uber 創業者 )
運転手を雇ったときに、800ドルものお金を費やしたときに、この経費を友人や他人とシェアすることができれば、タクシーという移動手段をより安く、よい体験を提供できるのではないかと思い立ったことがきっかけ。
①〜⑤をスタジオキャンパスの中にまとめると、以下のようになります。
※スタジオキャンバスは、『Running Lean』（オライリー・ジャパン）で提唱されたリーンキャンバスを元に、ガイアックスがカスタマイズし、クリエイティブコモンズ 表示-継承 3.0 ライセンスで提供されております。
スタジオキャンバスの書き方
フレームワークを用いることで、ビジネスアイデアの分析がしやすくなることがわかったと思います。スタジオキャンバスを例に、各項目を記入シていく上で気をつけていく点を解説します。
課題
書き始めはこの項目から書き始めるのが良いと思います。まずは、解決したい課題を決めていきましょう。課題は一言で表すと、「○○したいのに○○できない課題」と表すことができます。何かに対して困っている状態です。したいことがあるのに、できていない状態のことを指します。
課題を分析するにあたって重要になってくるポイントが、代替手段を可視化しておくということです。顧客がその課題に対してどのような対処を行っているのかじっくり観察し、把握してください。
例としては、「お昼の短い時間にすぐご飯を食べたいけど、食べれていない」という課題に対し、①コンビニのお弁当、②自作のお弁当、③食べない、などといった様々な解決策が挙げられると思います。これをあらかた整理すると、顧客がどういった状態か理解することができます。
また、その課題をどのくらいのお金を払ってまで解決したい課題であるかどうかも考えましょう。その顧客の課題が解決されたとき、どれくらい感謝され、何円払ってくれるか想像してください。また、その課題が発生するタイミングも分析してください。顧客がどういった行動をした時に現れるものなのかなどもポイントです。さらに、課題が現れる頻度も考えると良いと思います。1年に1度の課題なのか、1日3回現れる課題なのかも同時に想定してください。
解決策/ソリューション
その課題を解決するための解決策を考えます。まず、解決策は課題をひっくり返していくことで、解像度を上げていくことができます。
まず、「○○できない」を「○○できる」に変えることです。「駅から目的地まで移動できない」という課題に対して、「駅から目的地まで移動できる」に変更し、移動できる手段をひたすら考えていきます。想定している課題を解決するためには、その課題が解決された状態をイメージすることが大切です。その課題が解決された理想の状態をイメージし、それが達成されるまでの手段をできるだけたくさん記述しましょう。
独自の価値
独自の価値とは、顧客にとってより優れた体験価値であるか、他がマネできない価値のことを指しています。他の代替手段に比べ優れている点を明確にし、顧客にわかりやすく伝わるように言語化してください。
また顧客が嬉しいと感じる点や、現状の課題をやわらげるようなアイデアも加えられると良いでしょう。この項目は、顧客目線を意識し、あなたが顧客なら大金を払ってでも使いたくなるような見出しに設定しましょう。この項目から、サービスのキャッチフレーズや、人にサービスを説明するときの大事なポイントになってきます。
顧客
このサービスで解決したい課題を抱えている人はどこにいますか？またどのような行動をし、どういったコミュニティに所属しているのでしょうか？あなたの友人がこの顧客像を見て、この課題を抱えている人を探すことが可能な状態まで書き込んでください。よくやってしまいがちなこととしては、「20代、男性、独身」などといった属性を表すようなセグメントの仕方をする場合がありますが、これはまったく顧客像を絞れていません。「○○駅の西口前からシェアサイクルに乗り換えて毎日通勤している。土日は必ず運動をする、タクシー移動は絶対にしない」など具体的な行動や、所属コミュニティなどでセグメントしていきます。こういった方がアーリーアダプター層と言われる顧客像になることでしょう。
Why you？
なぜあなたがその事業をやる意味があるのでしょうか？この問いに答えることは非常に重要だと思います。起業家には何種類かいますが、今その事業が起業家自身のバックグラウンドやストーリーにぴったりであるかどうかもポイントです。事業アイデアの構想段階でその問いの答えを用意しておくことは非常に重要になります。投資家や、顧客に「なぜ○○さんはこの事業をやっているのですか？」と問われたとき、あなたは何と答えますでしょうか。フレームワーク記入の段階でそれを考えておくことは後々活きてくることだと思います。
スタジオキャンバスのフォーマットを配布中です
事業アイデアを磨く段階において優先的に見直したい5項目をまとめたスタジオキャンパスのシートをダウンロードできるようにしています。また、事業アイデアをお持ちの方がいればスタートアップカフェに応募ください。実際にビジネスモデルを可視化するためのフレームワークを使用しながら、事業アイデアを磨いていきましょう！
